Vendere un progetto: parte prima

Preparare un progetto è un’attività complessa in cui concorrono molteplici componenti da tenere in considerazione. Potreste aver creato progetti meravigliosi ed attuali, ma se il vostro cliente non li acquista tutto rimane, purtroppo, solo un esercizio del pensiero.

Il mio primo consiglio riguarda il primo incontro con il cliente. In questa occasione, oltre a raccogliere informazioni specifiche sul progetto, l’obiettivo è capire il tipo di sistema aziendale. Infatti, un progetto dovrebbe “ricalcare” il sistema azienda. E’ irrealistico, per esempio, proporre progetti estremamente innovativi ad aziende la cui linea guida è tradizionale. Importante è anche capire chi deciderà sul vostro progetto. A volte si parla con una persona che però dovrà riferire ad altri per la decisione finale. In questo caso consiglio di cercare, se possibile, di incontrare anche il vero decisore.
Inoltre bisogna sempre ricordare che, spesso, il cliente compera “il formatore”, cioè la relazione che viene stabilita nel primo incontro  potrà dare un futuro al vostro progetto.

Presto racconterò di quelle che, per me, sono le mosse successive per provare ad ottenere l’attuazione del progetto.

La fortuna

“La fortuna è ciò che accade quando la preparazione si incontra con un'opportunità.” Anonimo

Quadro: Rappresentazione della Fortuna  di Tadeusz Kuntze-Konicz, 1754



Ancora sulla preparazione

I partecipanti ad un corso di formazione dovrebbero essere la vera componente di ispirazione per un formatore: sono la mia. Se dovessi pensare esclusivamente a ciò che andrò a dire, in termini di contenuto, che spesso ovviamente si ripete, penso che avrei già cambiato mestiere. La vera differenza è nelle persone che incontro. Loro sono il mio elemento propulsore, di sana ansia e di vera motivazione.

Spesso nella preparazione mi creo una loro immagine, ne faccio una sorta di allucinazione. Partendo dai dati informativi che possiedo immagino le loro aspettative, i loro disagi, le loro obiezioni. In seguito quando sono in aula, trascorro la prima mezz’ora ad osservarli, cercando di cogliere dalle loro espressioni i loro retro pensieri. Pongo domande che li facciano sorridere, voglio stabilire con loro lo spazio del nostro incontro. Come se dicessi: “Ecco sono qui, se volete giocare con me ci possiamo divertire imparando e diventando consapevoli”. Sono profondamente interessata a come sono le persone. Inoltre racconto me stessa, offrendo spaccati di vita personale come metafore possibili. Raccolgo i loro feed-back non verbali e accolgo le loro domande come la più preziosa opportunità.

L’apertura verso i partecipanti e l’accettazione dei loro feed-back (verbali e non verbali) offrono una possibilità di crescita personale e professionale che è il cuore della mia passione per la vita e per questo mestiere. Anche per voi è così?