venerdì 28 ottobre 2016
venerdì 21 ottobre 2016
Negoziazioni
A mio avviso la negoziazione è qualsiasi incontro tra due
persone, anche se rappresentano contesti diversi, che abbia come obiettivo
quello di trovare un accordo soddisfacente per entrambi. Vi sono comportamenti
che possono portare a peggiorare i risultati, anche se la persona che tendenzialmente
li usa è convinta del contrario. Scopo di una negoziazione è raggiungere un
buon risultato per entrambi e occorre sapere che per ottenere questo obiettivo
la porzione maggiore riguarda la relazione che si stabilisce con la
controparte.
Vi sono parole e frasi che possono irritare, cioè sono di
chiusura e non di apertura. Per esempio usare parole di elogio verso la propria
proposta, come “l’offerta che vi sto facendo è generosa”. Occorre anche evitare
l’uso di giudizi negativi e squalificanti. Sarebbe meglio, inoltre, non
replicare immediatamente a una proposta della controparte attraverso una
controproposta. La risposta immediata, infatti,
viene percepita come un blocco ed espressione di disaccordo. Il
posizionamento migliore sarebbe di ascoltare fino in fondo la proposta
facendola articolare per capirla profondamente, quindi ricorrere a controproposte
solo in casi competitivi. Prestare attenzione ai comportamenti di difesa e attacco.
A volte, infatti, vengono usati comportamenti di attacco verso la controparte,
soprattutto quando le persone sono animate da emozioni cariche di valori.
Questo, però, potrebbe portare la controparte ad attaccare a propria volta dando
il via a una escalation che non
produrrà risultati positivi, ma anzi porterà a impasse difficili da superare.
venerdì 14 ottobre 2016
L’allenatore
“Il lavoro dell’allenatore è quello di vendere il suo
prodotto, il suo stile, convincendo i giocatori a comprare ciò che lui vende,
la sua mentalità, le sue indicazioni” Dan Peterson
venerdì 7 ottobre 2016
La lezione di Dan Peterson
Dieci
anni fa Dan Peterson fu invitato a un progetto formativo per manager da me creato
e gestito. L’idea era quella di trovare analogie con l’ambiente sportivo e il
ruolo manageriale, infatti, dal mio punto di vista, un manager era, ed è, anche
un allenatore. Riporto in sintesi ciò che raccontò in quanto sono convinta che
sia una lezione valida e interessante ancor oggi.
1. È importante
avere fiducia nei collaboratori, avere pazienza, rispettare i loro tempi di
maturazione. Porsi la domanda “di cosa hanno bisogno?”
2. Dimenticare
i successi passati per rivincere, cioè essere proiettati sempre verso il futuro
3. Centralità
del feedback: dare costantemente feedback ai collaboratori
4. Cercare
i feedback dall’osservazione e dall’ascolto
5. Assumersi
le proprie responsabilità e insegnare agli altri ad assumersi le proprie
6. Porsi
un obiettivo sfidante e perseguirlo
7. Usare
disciplina e applicare un metodo
8. Creare
rapporti di equilibrio tra le persone: né troppo intimi, né troppo distanti
9. Essere
capaci di valorizzare le persone
10.
Costruire obiettivi individuali e saper far concordare gli obiettivi
11. Dare
regole chiare
12. Migliorare
ogni giorno la capacità di comunicare e motivare ogni decisione, soprattutto
quelle negative
Nota: ho
cambiato la parola giocatore in collaboratore
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